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無論做什麼生意從事何種行業,都存在淡旺季之分,經營茶葉也不例外。夏季是茶葉銷售公認的淡季,此時春茶旺季已過,秋茶還未上市,冷清的茶市行情和溫度逐漸走高的天氣正好相反,這讓部分商傢備受煎熬。如何平穩度過一年一度的茶葉淡季,甚至制造淡季的旺銷成為茶商最為關心的話題。□贏周刊記者 譚佑棠實習記者 朱謀 圖/文茶市淡季銷量下降兩成芳村茶葉批發市場是全國最大的茶葉集散地,其交易的活躍程度,一直是判斷茶市行情的風向標。近日,記者在芳村茶葉批發市場走訪發現,不少茶葉店門可羅雀,銷售冷淡。商傢都表示進入夏季後茶葉的銷售量受瞭影響。“6月份的茶葉銷量比5月份減少瞭兩成。”茶葉商傢普遍反映,每年6-8月是茶葉銷售淡季,而今年的茶葉銷量比去年同期又有所下降。這種情況不單存在於實體店。據淘寶網一傢茶葉店的銷售人員介紹,茶葉電子商務這塊情況相似,很多公司在淡季的時候銷量會比平時減少四成左右。在啟秀茶城,由於沒有什麼顧客,許多茶店銷售人員很輕閑,都聚在一起聊天,以打發時間。記者走進一傢經營普洱茶的茶行,發現店內沒有一名顧客。店主王先生見到記者就抱怨生意難做,每天進店詢問的人都極少,更別說交易。“現在買茶的人較少,批發業務也差,來買茶的主要是一些回頭客。店內雖然在低價促銷一部分茶葉以應對淡季市場,但來的顧客比較少。有些顧客品嘗完茶,也不一定會買。”令王先生感到日子難熬的還有另一件事。最近芳村茶葉批發市場開展打擊茶葉制假售假專項行動,對茶葉的進貨清單和QS標簽嚴格檢查。而他經營的陳年普洱由於年份都在數年以上,當時並沒有保留進貨清單和QS認證。雖然他的茶葉全部都是真品,但為瞭避免檢查可能帶來的不必要麻煩,還是把很多產品都下架,對生意產生瞭一定的影響。在茶葉市場內,和王先生面臨同樣煩惱的商傢不在少數。針對此情況,記者詢問瞭茶葉市場管理人員,他們表示這是歷史遺留的問題,正在和廣州市工商局荔灣分局進行協商溝通,盡快找到解決問題的辦法。茶葉價格近期漲瞭兩成與茶葉銷量下降相反,近期茶葉價格卻漲瞭近兩成。茶葉漲價最主要原因是茶企管理、運輸成本的增加。“其中包含的人工工資、廣告費、產品包裝費及銷售上實行的各級代理制,導致中間環節增加瞭,最後都加價到瞭茶葉上,茶葉價格自然要漲。”一位業內人士說。夏季茶葉不受待見,不僅直接表現在茶葉的銷售量上,甚至也間接影響瞭茶具和茶葉包裝的銷售。一位經營茶葉包裝的陳姓商人表示,店裡茶葉包裝的銷售量比平時減少瞭20%-30%。禮品茶需求下降是主因為什麼夏天茶葉的消費減少瞭呢?據國香茶業總經理張澤國分析,夏季茶葉不好賣,一方面是因為普通消費者習慣夏天喝冰涼的飲料,另一方面是因為這段時間節日少,禮品茶需求較少。此外,一些消費者認為茶葉比較“熱”,不適合夏天飲用,因此茶葉的消費量就減少瞭。另外,過於依賴“人情茶”,質量欠佳,銷售渠道、產品類型單一也是造成茶企夏季淡季的主要原因。張澤國強調,夏季喝茶比喝冷飲要健康,一些醫學研究顯示,盛夏季節適當飲茶很保健。盛夏飲茶能幫助人體出汗散熱。一杯熱茶使體內散發的熱量相當於茶熱量的50倍。此外,茶葉中含有糖類、果膠、氨基酸等成分,能與唾液作用,產生解熱生津的功效。他還提醒消費者,夏天茶葉價格是一年之中最便宜的,而且茶葉質量也非常不錯,喜歡喝茶的消費者可以選擇在這個時間出手。茶商各顯神通度淡季“旺季取利,淡季取勢”,這應該是淡季營銷的核心思想。取利,就是要奪取最大銷量;取勢,則是獲取制高點,爭取長期的戰略優勢。因此,營銷類教科書上一般都主張,在淡季品牌一定要保持廣告宣傳,這樣,當旺季來臨之時,你的品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率。這種方法對茶企也同樣適用。雖然目前的茶葉銷售處於傳統觀念上的“淡季”,但張澤國依然保持廣告投放,在權威媒體長期刊登廣告,保持其茶葉品牌的曝光率和知名度。與很多茶商不同,張澤國現在是一年中最忙的,他未雨綢繆,精心籌備,在中秋旺季即將來臨時強勢出擊。“隻要深入市場做細致的調查研究,總能找到顧客新的需求,從而做到淡季不淡。退一步說,即使我們不能讓茶葉在淡季裡旺銷,但起碼應該有所作為,比坐以待‘市’可取。”嵩頂茶業總經理李遠帆在這個夏天也一直沒有閑著,從店面的擺設調整到新品牌的開發,忙個不停。他認為,淡季的結束即意味著另一個旺季的開始,應該抓住“金九銀十”的銷售旺季,增加新品牌就是一個非常不錯的選擇。目前,他正在為即將上市的紅茶品牌謀劃一個完美的市場推廣方案,同時在產品的質量上嚴格把關,提高消費者對產品的認可度,並且不斷完善經營模式。此外,李遠帆積極向顧客介紹自己即將上市的新茶品牌以及特點,瞭解顧客的消費變化等,還邀請顧客到店裡喝茶聊天,其間見縫插針、靈活自如地向顧客宣傳新產品以及經營理念等。雖然這些工作不是直接的銷售行為,但對於新品牌上市有的放矢,贏得銷售主動將起到積極的作用。“隻要消費者有需求,我們就提供,不能像以前單純銷售某一種茶類已經很難盈利瞭。”茶商呂本新說,“比如我們店裡原來隻是經營鐵觀音,但後來發現我們這裡喝普洱的人群越來越多,我們就選擇瞭賣普洱,所以今年銷售額反而增加瞭。”一位茶業工作人員說,要想保持銷售量沒有受季節影響最主要還是要保持老客戶群體穩定,而要保持客戶群體的穩定就需要保證茶葉品質、價格的穩定。其實,淡季也是整個營銷狀態不可分割的一環,商傢應該根據自身的實際情況、市場的變化與競爭環境的改變及時做出各方面的調整。

內容來自hexun新聞

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新聞來源http://news.hexun.com/2012-07-27/144049989.html

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